PERÚ -“Los retailers deben entender la misión de compra del shopper peruano”

“Los retailers deben entender la misión de compra del shopper peruano”


Jean Marc Ziegler, Partner & Sales VP at The Retail Factory, nos comenta sobre las tendencias de compra del consumidor peruano.

El retail peruano ha sufrido distintos cambios con el ingreso de nuevos canales de venta como los discounters y el cash and carry.

En conversación exclusiva con Perú Retail, Jean Marc Ziegler, Partner & Sales VP at The Retail Factory, refiere que actualmente hay una fuerte competencia que se está generando entre las grandes cadenas de supermercados y los Cash and Carry.

Asimismo, menciona que el canal tradicional cumple un rol importante en el Perú y seguirá expandiéndose a pesar de la entrada de nuevos competidores al mercado.
El shopper peruano frente a los discounters y Cash and Carry
¿Por qué el shopper está comenzando a preferir a los discounters?

Cada formato retail tiene formatos diferentes y el shopper se ha dado cuenta que este formato tiene atributos como cercanía, precios convenientes y optan por una compra mucho más fácil donde pueden encontrar productos que van con su estilo de vida y economía.
¿Cómo analiza el desempeño de los discounters Mass en el país?

Nosotros años atrás analizábamos el mercado para encontrar el mejor formato para desarrollar los supermercados en Perú. Hay que tener en cuenta que más del 80% de las compras del peruano son diarias y ocurren en bodegas o mercados. Por ello, consideramos que los discounters es el formato adecuado. Si vas a un Wong o Plaza Vea te das cuenta que en realidad son bodegas pero en mayor tamaño y adecuadas para un NSE A y B. Por otro lado, los demás peruanos tienen la opción de los discounters.

¿Los cambios económicos influyen en el shopper peruano?

El shopper cambia en función a la situación económica, por eso va priorizando opciones de compra cuando se presenta una crisis y ajusta el bolsillo. En realidad el shopper no tiene grandes cambios, lo que cambia es la oferta y la norma.

Actualmente el formato Cash and Carry ha crecido en el país, ¿considera que será una competencia importante para los grandes supermercados?

El formato mayorista es importante porque satisface la demanda de los bodegueros y los hogares que consumen grandes cantidades de stock en productos. La competencia entre discounters y Cash and Carry se produce cuando los consumidores suelen comprar productos de primera necesidad como leche, arroz, sal, aceite, entre otros al por mayor e ir luego a Vivanda o Wong para comprar embutidos, galletas, quesos, etc.

¿Por qué el shopper prefiere los Cash and Carry?

Porque el 80% de las compras son en bodegas y este formato compite ellas. El Cash and Carry supera a las bodegas en reposición de mercadería pero no en productos frescos, además de precios hasta 20% más baratos.

El futuro del canal tradicional
¿Cree que con este formato el canal tradicional va a desaparecer?

No, lo que va a suceder es que el consumo se va a expandir. El canal tradicional juega un rol importante y se va a fortalecer. Además, el canal tradicional peruano es completamente sofisticado si lo comparas con otros mercados como el de México donde es difícil segmentar las tiendas porque todas son parecidas. Aquí hay bodegueros que desarrollaron panaderías propias, pastelerías y tienen especialidades en ciertas categorías que demuestran que el canal tradicional se va a mantener.
¿Qué debe hacer el retailer ante el crecimiento de estos mercados?

Los retailers primero deben entender la misión de compra. No podemos gestionar algo que no podemos medir y no entendemos. Se debe de partir de ahí e identificar en que misión de compra del cliente soy fuerte y que atributos tengo frente a la competencia. Además es importante ver a los puntos fuertes que se tiene en diferentes mercados para poder competir en un futuro con los demás.
¿Cuál es el país que mejor ha desarrollado las tiendas de descuento en América Latina?

Colombia es el país más desarrollado en cuanto a discounters con un 11% de presencia, de ahí México que no es exactamente un discounters sino son bodegas de descuento.

En otros países como Chile aún no hay presencia de estos formatos, entro Oxxo y se está desarrollando por tiendas de conveniencia igual que Uruguay, donde no hay espacio para más mercado porque la ley no lo permite.

En el caso peruano se están desarrollando con las tiendas de conveniencia Tambo +, discounters así como el Cash and Carry que en países como Brasil son formatos con un desarrollo muy grande.

Imagen: Collage Discounters – Perú Retail

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