La falta de patrocinio aleja a las mujeres de avanzar en el liderazgo

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Muchas mujeres están tratando de alcanzar la cima de sus organizaciones y una gran razón por la que no lo logran es que no se les están dando tareas de alto riesgo, que son un pre requisito para poder conseguir un puesto ejecutivo. Normalmente esto es por la falta de padrinos poderosos y exigentes, que se aseguren que ellas obtengan estos trabajos como trampolín.

Las mujeres tienden a ser sobrevaloradas y poco patrocinadas. Hemos descubierto que tener un mentor luego de los dos años, incrementa la probabilidad de una promoción en los hombres, pero no tiene el mismo efecto en la promoción de las mujeres. Una de las razones principales es que los mentores de las mujeres tienen puestos de menor rango que los de los hombres y como resultado, tenemos una falta de influencia la cual es necesaria para poder abogar por ellas.

Las compañías deben dejar de usar mentores y también deben comenzar a verlos como un marco de referencia y de conducta que permita ver diferentes tipos de comportamientos y que es más efectivo para conectar a las mujeres con tutores poderosos. En orden ascendente de compromiso, esto incluye:

+ Estratega: un ejecutivo comparte su “conocimiento interno” sobre como crecer o avanzar en la compañía. Ella elabora estrategias con su mentor sobre cómo sobresalir y completar cualquier brecha de desarrollo que pueda bloquear su progreso.

+ Conectar: Un ejecutivo hace presentaciones a personas influyentes en esta red. Él habla con su aprendiz, compañeros y usa esa interacción para descubrir como es vista por los demás.

+ Dador de oportunidades: un ejecutivo le da su protección a un proyecto o promoción de alta visibilidad dentro del alcance de los roles bajo su control.

+ Conectar: Un ejecutivo hace presentaciones a personas influyentes en esta red. Él habla con su aprendiz, compañeros y usa esa interacción para descubrir como es vista por los demás.

+ Dador de oportunidades: Un ejecutivo le da su protección a un proyecto o promoción de alta visibilidad dentro del alcance de los roles bajo su control.

Tener un patrocinador de nivel ejecutivo puede ser un factor decisivo para la carrera de una mujer de alto potencial. Pero para que este tipo de relaciones pueda florecer, ambos ejecutivos y sus organizaciones deben estar claros que es un apadrinamiento y cuales pasos deben tomar para asegurar que las mujeres tengan un patrocinador completo que apoye sus necesidades.

Razones por las que se gana y se pierde

Harvard Business Review, 2017.– En el terreno comercial siempre van a existir negociaciones positivas y negativas. Cuando aparece un “No”, usted debe esforzarse por salir a buscar el si y finalmente cerrar una venta. 

¿Por qué un vendedor pierde una venta? Para identificar los factores que ayudan a cerrar una venta, encuestamos a más de 230 compradores. A continuación nuestros seis descubrimientos principales:

1. Algunos clientes quieren que los desafíen.

Cuarenta por ciento de los participantes del estudio prefiere un vendedor que escuche, entienda y luego encuentre una solución a un problema específico; treinta por ciento prefieren a un vendedor en quien confían para que se ocupe de sus necesidades de largo plazo, y otro 30 por ciento quiere a un vendedor que desafíe sus percepciones y proponga una solución que quizás no conocían.

2. Realmente es un comité de una persona.

Cada vez que una decisión de compra involucra a un equipo, una persona tiende a dominar, según 90 por ciento de los participantes del estudio. Aún más, esta persona prevalece casi siempre. Por lo tanto, un vendedor no tiene que ganarse a todo el comité de selección, solo al individuo dominante.

3. Los líderes de mercado tienen una ventaja.

En la mayoría de las industrias, una sola empresa controla el mercado. Para los vendedores que tienen que competir contra estos gigantes de la industria, la vida puede ser realmente intimidante. Sin embargo, los compradores no necesariamente están obsesionados con ese líder del mercado. Las verticales de la moda y las finanzas registraron la propensión más alta a elegir el producto de primera línea, mientras que la manufactura y la atención médica registraron la más baja.

4. Algunos compradores son “inmunes a los precios”.

Para los compradores “conscientes de los precios”, el precio es el factor decisivo. Para los compradores “sensibles a los precios”, el precio no es tan importante como la funcionalidad o la capacidad del vendedor. Para los compradores “inmunes a los precios”, el precio se vuelve un problema solo cuando la solución es mucho más costosa que las alternativas. La ingeniería es vista como inmune al precio, el márquetin y las ventas son sensibles al precio, y la manufactura, la tecnología de la información, los recursos humanos y la contabilidad son conscientes de los precios.

5. Es posible atajar la burocracia.

El peor enemigo actual del vendedor no es su rival; es la indecisión de sus compradores. ¿Es más fácil cerrar una venta en algunos departamentos? Ventas, tecnología de la información e ingeniería parecen tener más peso interno para impulsar sus proyectos que contabilidad, Recursos Humanos y márquetin.

6. El carisma vende

Muchos vendedores se comportan como si los compradores fuesen racionales. Pero muchos factores (algunos racionales, otros no) afectan cualquier decisión determinada. Ultimadamente, el dominio del elemento humano intangible del proceso de ventas es lo que diferencia a los ganadores de los perdedores.

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Líderes rápidos y buenos

17 de septiembre 2018, 11:02 AM.– Un líder excepcional que conocemos ocasionalmente recibe una pregunta de sus subordinados directos en una variedad de formas pero con el mismo mensaje básico: “¿Quiere que esto se haga rápido o bien?” Su respuesta siempre fue la misma: “¡Si!” Él elige no comprometerse con ninguna de las dimensiones.

Nuestra investigación de más de 75,000 líderes de todo el mundo nos ha llevado a identificar lo que se necesita para combinar estos dos objetivos aparentemente contradictorios:

_ Dar una perspectiva estratégica clara. Los líderes calificados como rápidos y de alta calidad declaran clara y rápidamente la visión y dirección de sus empresas. S_ Establecer metas muy altas y mantener estándares altos. Para asegurar la calidad, los líderes también establecen estándares altos para que los demás sepan cómo es el trabajo de alta calidad.

_ Comunicarse en forma poderosa. La velocidad y la calidad aumentan cuando las personas comprenden hacia dónde van. _ Tener el coraje para cambiar. Los líderes que demandan trabajo de calidad y a buen ritmo se convierten en defensores del cambio.

_ Considerar perspectivas externas. Los líderes consumidos por los problemas internos de sus organizaciones suelen perderse los grandes cambios en el entorno general y en las preferencias del cliente.

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Redes de contacto para padres trabajadores

Harvard Business Review, Julio 2018.- Ser una madre o un padre que trabaja no implica el final de una red próspera de contactos, tan solo significa que se tiene que ser un poco más creativo y deliberado.

A continuación, presento algunas técnicas que me han funcionado, y tal vez también te puedan servir:

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Mentalidad de crecimiento

Harvard Business Review 2016.- En la vida empresarial, las mentalidades fijas están siendo superadas rápidamente.

Mi investigación sobre mentalidades de “crecimiento” contra “fijas” entre individuos y dentro de organizaciones me ha llevado a cierta confusión que puede impedir que la gente aproveche al máximo las ideas.

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