Razones por las que se gana y se pierde

Publicado en Actualidad, Comercial, Harvard Business Review, liderazgo.

Harvard Business Review, 2017.– En el terreno comercial siempre van a existir negociaciones positivas y negativas. Cuando aparece un “No”, usted debe esforzarse por salir a buscar el si y finalmente cerrar una venta. 

¿Por qué un vendedor pierde una venta? Para identificar los factores que ayudan a cerrar una venta, encuestamos a más de 230 compradores. A continuación nuestros seis descubrimientos principales:

1. Algunos clientes quieren que los desafíen.

Cuarenta por ciento de los participantes del estudio prefiere un vendedor que escuche, entienda y luego encuentre una solución a un problema específico; treinta por ciento prefieren a un vendedor en quien confían para que se ocupe de sus necesidades de largo plazo, y otro 30 por ciento quiere a un vendedor que desafíe sus percepciones y proponga una solución que quizás no conocían.

2. Realmente es un comité de una persona.

Cada vez que una decisión de compra involucra a un equipo, una persona tiende a dominar, según 90 por ciento de los participantes del estudio. Aún más, esta persona prevalece casi siempre. Por lo tanto, un vendedor no tiene que ganarse a todo el comité de selección, solo al individuo dominante.

3. Los líderes de mercado tienen una ventaja.

En la mayoría de las industrias, una sola empresa controla el mercado. Para los vendedores que tienen que competir contra estos gigantes de la industria, la vida puede ser realmente intimidante. Sin embargo, los compradores no necesariamente están obsesionados con ese líder del mercado. Las verticales de la moda y las finanzas registraron la propensión más alta a elegir el producto de primera línea, mientras que la manufactura y la atención médica registraron la más baja.

4. Algunos compradores son “inmunes a los precios”.

Para los compradores “conscientes de los precios”, el precio es el factor decisivo. Para los compradores “sensibles a los precios”, el precio no es tan importante como la funcionalidad o la capacidad del vendedor. Para los compradores “inmunes a los precios”, el precio se vuelve un problema solo cuando la solución es mucho más costosa que las alternativas. La ingeniería es vista como inmune al precio, el márquetin y las ventas son sensibles al precio, y la manufactura, la tecnología de la información, los recursos humanos y la contabilidad son conscientes de los precios.

5. Es posible atajar la burocracia.

El peor enemigo actual del vendedor no es su rival; es la indecisión de sus compradores. ¿Es más fácil cerrar una venta en algunos departamentos? Ventas, tecnología de la información e ingeniería parecen tener más peso interno para impulsar sus proyectos que contabilidad, Recursos Humanos y márquetin.

6. El carisma vende

Muchos vendedores se comportan como si los compradores fuesen racionales. Pero muchos factores (algunos racionales, otros no) afectan cualquier decisión determinada. Ultimadamente, el dominio del elemento humano intangible del proceso de ventas es lo que diferencia a los ganadores de los perdedores.

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