Tres formas de motivar a tu equipo de ventas… sin estresarlo

Publicado en Actualidad, Equipo, Harvard Business Review, trabajo, ventas.

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Es ampliamente sabido que cuando estás en ventas, tienes una cuota. Si alcanzas tu cuota, has hecho un buen trabajo, si no, lo has hecho mal. Si te quedas muy lejos de ella o si no la alcanzas varias veces, no estás trabajando. Esto les genera tensión a los vendedores y a la organización de ventas en general.

Aunque el trabajo del equipo de ventas es atraer a los compradores, puede ser contraproducente solo presionar a los empleados para alcanzar las cifras. Demasiada tensión en cualquier situación profesional oculta el talento y origina malas decisiones.

La presión sí nos ayuda a hacer nuestro trabajo, pero solo hasta cierto punto. Si la presión es demasiado ligera, estarás en la zona del desempeño deficiente; si hay demasiada ansiedad, el desempeño se ve disminuido. En medio de estos extremos hay un nivel óptimo de presión que produce lo que consideraríamos un desempeño máximo. El término técnico para esa zona es eustrés, que es exactamente el nivel de presión que los líderes deben imponer para generar resultados óptimos.

Los líderes pueden aumentar al máximo el desempeño al hacer que los vendedores se ocupen de estas tres áreas: 

Concéntrate en crear una experiencia excepcional

La experiencia de ventas es un diferenciador fundamental cuando los clientes evalúan sus opciones.

Concéntrate en el proceso de ventas

Si deseas crear un proceso que ayude a tu equipo a vender, hazlo coincidir con la forma en que compran los clientes. En cada fase del proceso de ventas, hay algunas acciones esenciales que ayudan a que una oportunidad avance a la siguiente etapa.

Concéntrate  en la asesoría

Los líderes pueden ofrecer buenos ejemplos de qué hacer, seguidos de sesiones de práctica, retroalimentación clara sobre habilidades específicas que se deben mejorar y seguimiento para incorporar la retroalimentación al desempeño, no solo una vez, sino muchas veces hasta que se perfeccione el conjunto de habilidades y llegue a dominarse.

Tú, como líder, tienes la mayor influencia en los niveles de estrés de tu equipo. La presión puede convertir el carbón en diamantes, pero tú estás trabajando con personas.

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